Fortalezas del equipo de ventas

Si el equipo de ventas es el motor de cualquier buen negocio, entonces el gerente de ventas es básicamente el mecánico que mantiene ese motor funcionando a toda velocidad.

Para mantener al equipo de ventas ronroneando como un Porsche, deberás dominar muchas habilidades diferentes, desde la gestión de proyectos hasta la contratación, el orador motivacional, el psicólogo personal y más. Son muchos los sombreros que puede usar una persona, pero para tener realmente éxito como gerente de ventas significa que tendrás que lidiar con muchas responsabilidades diferentes, razón por la cual nunca hay un momento aburrido en este trabajo.

Una de las cosas que harás con regularidad como gerente de ventas exitoso es evaluar las fortalezas y debilidades del equipo, pero la evaluación no debe detenerse ahí. El gerente de ventas verdaderamente eficaz también se tomará el tiempo para evaluar sus propias fortalezas y debilidades en una búsqueda interminable para mejorar en su trabajo y alcanzar metas más altas.

Fortalezas más habituales del equipo de ventas

Como ya hemos dicho, un gerente de ventas eficaz tiene que desempeñar muchas funciones diferentes. No basta con ser bueno en ventas o contratar o motivar a los empleados.

Si bien definitivamente hay habilidades fundamentales que todos los gerentes de ventas deberían poseer, como, ya sabes, ser bueno vendiendo cosas, esto es solo la proverbial punta del iceberg.

No hay dos equipos de ventas que se construyan de manera idéntica, pero si estás en un puesto de gestión y tienes estas habilidades y fortalezas, definitivamente cuentas con una base sólida sobre la cual poder construir.

Perspectiva

Una de las fortalezas clave que tienen todos los grandes gerentes de ventas y de la que pocas personas hablan es la perspectiva.

Con la cantidad de datos e información al alcance de la mano y el mundo empresarial cada vez más acelerado en el que nos encontramos, es fácil caer en la trampa de tomar decisiones rápidas y, en ocasiones, precipitadas.

Los mejores gerentes de ventas evitan estas situaciones tomándose su tiempo y utilizando la perspectiva. Si un miembro del equipo de ventas no ha logrado cerrar un trato, tendrás que ayudarle a enfocarse en el panorama general. ¿Cuadran los datos a final de mes? Tómate un minuto para averiguar por qué: podría ser que los equipos estén haciendo todo lo posible para tener éxito, pero algo está pasando fuera de tu control.

La perspectiva es mucho más fácil de tener cuando tienes visibilidad. Asegúrate de contar con las herramientas adecuadas para brindar una visibilidad total de las interacciones entre compradores y vendedores. Sin esa información, comprender los desafíos de cada oportunidad y mantener la perspectiva sobre lo que está sucediendo puede parecer imposible.

La perspectiva se parece mucho a la visión: a veces tienes que dar un paso atrás y mirar el panorama general. Si no lo haces así, es probable que te estés perdiendo el bosque por los árboles y no estés tomando las mejores decisiones posibles.

Habilidad organizacional

Los responsables a menudo se ven atrapados en dos mundos: el mundo de las ventas en el que vive el equipo y el nivel de alta gerencia de donde provienen las grandes directivas.

Debido a esto, la habilidad organizacional es una fortaleza clave que todos los gerentes de ventas deben esforzarse por cultivar. Un gerente de ventas desorganizado se ahogará en proyectos tarde o temprano, y se perderá cosas clave porque está abrumado por las demandas de su tiempo.

Descubrir cómo administrar todas las diferentes responsabilidades, números y objetivos a través de la organización es una fortaleza definitiva que debes adquirir si aún no la tiene.

Competitividad

Es difícil imaginar a alguien que llegue al nivel de gerente de ventas sin ser competitivo, pero vale la pena hablar de ello.

Dado que la mayoría de los gerentes de ventas comienzan su carrera como parte del equipo de ventas de base, cualquiera que no tenga una racha competitiva tiende a ser eliminado con bastante rapidez.

Dicho esto, algunos gerentes de ventas sienten que no necesitan seguir perfeccionando su ventaja competitiva una vez que llegan a un alto puesto con un buen salario. Sin embargo, esto no podría estar más lejos de la verdad. Ese fuego competitivo que te ayudó a ganar concursos mensuales y alcanzar cuotas mes tras mes aún te servirá bien como miembro de la gerencia.

Motivación

Las ventas no es una carrera para los débiles de corazón o para aquellos que buscan llegar al fin de semana. Tampoco es una carrera para personas que no están motivadas para tener éxito. Esto sigue siendo cierto incluso en la transición a la gestión.

Como gerente de ventas, deberás mantenerte motivado. Ya no te preocupas solo por tus cuotas y tus números, te preocupas por todo el equipo de ventas. Eso es mucha presión extra; un gerente motivado disfruta la oportunidad de superar los problemas y brillar.

Por supuesto, no basta solo con estar motivado. Un gran gerente de ventas también debe ser un motivador. Habrá días en los que el equipo necesitará ese pequeño empujón, un estímulo o una simple palmada en la espalda. Ser inspirador y motivador es de vital importancia para el éxito del equipo de ventas.

Confianza

Se necesita una raza especial de personas para tener éxito en las ventas, y uno de los elementos clave que posee cualquier persona que se gana la vida de esta manera es la confianza.

Alcanzar el nivel de gerente de ventas puede cambiar tu enfoque y perspectiva, pero esa confianza que te ayudó a cerrar acuerdos como vendedor será tan valiosa para ti como ascender en la escalera corporativa.

El equipo de ventas es bueno para leer a las personas: descubrir y superar las objeciones antes de que realmente sucedan, detectar debilidades, etc. Puedes estar seguro de que se darán cuenta de inmediato si no estás 100% cierto de tu capacidad para llevarlos a sus metas.

Por lo tanto, encuentra esa confianza interior y asegúrate de proyectarla cuando trabajes con tu equipo. Incluso cuando las cosas no van bien, la confianza puede ser contagiosa y puede ayudarte a ti y a tu gente a superar la peor de las caídas.

Habilidades de liderazgo

Esto también puede parecer obvio, pero te sorprenderá saber que muchas personas que llegan al nivel gerencial no son líderes particularmente buenos. Si te tomas un minuto y lo piensas, apostamos a que puedes pensar en al menos una persona que fue tu jefe y que realmente no estaba hecha para liderar.

Podríamos escribir un libro completo sobre las habilidades y los rasgos que poseen los buenos líderes, pero para el propósito de este artículo, es suficiente ser consciente de tus fortalezas y debilidades como líder. Si crees que hay áreas en las que te estás quedando corto, abórdalas.

Un buen gerente de ventas predica con el ejemplo. Demuéstrales que todavía estás dispuesto a hacer un esfuerzo adicional para cerrar un trato, a arremangarte y hacer las cosas. Tu gente responderá de la misma manera al ejemplo que des.

Persistencia

Este es otro punto que parece obvio, pero que vale la pena mencionar. La perseverancia es una de las habilidades más valiosas que puede tener un vendedor, y no es menos valiosa cuando se asciende al puesto de gerente de ventas.

Parte de ser un vendedor consiste en lidiar con el rechazo. Incluso los mejores profesionales de ventas escuchan mucho las palabras «no, gracias». Si no eres persistente y te ves incapaz de seguir adelante frente a la adversidad, tu carrera en un equipo de ventas será corta.

Esto también es válido para los gerentes. Habrá momentos en los que las cosas no saldrán bien. Los números se quedarán cortos, es posible que tengas un empleado con un potencial que no puede alcanzar, y así sucesivamente. Este tipo de cosas requerirán que seas persistente, que sigas adelante y que nunca te rindas. Un gerente de ventas que tira la toalla, especialmente cuando se enfrenta a la adversidad, no va a inspirar al equipo ni a encontrar formas de alcanzar cuotas y otras métricas.

La buena noticia es que la perseverancia es una habilidad que se puede aprender y cultivar.

En cualquier caso, existen docenas de habilidades que tienen todos los gerentes de ventas exitosos. Estos son algunos de los más importantes para el equipo de ventas, pero por favor, no lo tomes como algo grabado en piedra. Cada puesto dentro de ventas tiene sus propias exigencias. Por otro lado, si ya cuentas con estas habilidades, habrás tenido un comienzo muy bueno en el sector.